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‍Tu envisages d’intégrer une nouvelle entreprise mais tu redoutes une étape par dessus tout : la négociation de ton salaire. Pas de panique ! Nous avons interrogé des experts du sujet pour construire un guide concret et actionable des bonnes pratiques en la matière. Ou plutôt des 8 erreurs… que tu ne feras plus à la fin de l’article !‍

Erreur 1 : Penser que la marge de manoeuvre des recruteurs est illimitée

Un recrutement se fait à deux : l’envie doit être réciproque entre un candidat et une entreprise. Logique. De fait, le préalable à chaque négociation est la compréhension mutuelle des besoins et des contraintes de chacune des parties.

Ce qui veut dire qu’il faut être transparent en tant que candidat. Mais aussi avoir en tête ce qu’il en est du côté de l’entreprise et des recruteurs. Généralement en effet, une embauche se fait dans le cadre d’un plan de recrutement défini bien en amont au niveau exécutif. 

Plan dans lequel on trouve le nombre de postes ouverts sur une période (trimestre, semestre, annuel), le niveau d’expérience attendu et… la grille de rémunération associée.

“Ce n’est pas juste pour une question de budget. C’est aussi pour respecter l’équité en interne”, explique Anne-Laure Kauffmann, HR & Tech Recruiter chez Mirakl, licorne éditrice de solutions de marketplace.

Autrement dit, le cadre est bien souvent déjà fixé avant que tu ne sois dans un processus de recrutement ! 

“Il y a toujours malgré tout une petite marge de manœuvre d’environ 10%, en fonction de la qualité des entretiens et des tests techniques”, poursuit-elle.

Même si cela dépend bien entendu des entreprises. Au sein de la licorne Algolia, qui conçoit un moteur de recherche pour les entreprises, l’intégralité des offres étaient fermes par exemple ! “Et nous restions droits dans nos bottes. Même si cela nous a joué des tours parfois, cela évite les déséquilibres dans l’équipe en fonction des talents de négociateur des uns ou des autres”, témoigne son ancien VP of Engineering puis General Manager AI, Sylvain Utard.  

On ne veut pas casser le mythe des rois et reines de la négociation que l’on voit dans les films mais… la réalité s’avère ainsi souvent moins hollywoodienne.

✍️ A retenir : Le cadre de la négo est généralement déjà borné. Notamment pour des questions de justice salariale en interne. 

Erreur 2 : Croire que se faire chasser permet de négocier plus

Contrairement à certaines idées reçues, se faire démarcher directement pour un poste n’apporte pas fondamentalement un avantage par rapport au fait de postuler à une offre. Pour la même raison qu’évoquée juste au préalable.

“A partir du moment où la personne tend l’oreille et accepte de rentrer dans un processus de recrutement, elle revient sur un pied d’égalité avec celles qui ont postulé, confie Anne-Laure Kauffmann. La différence ne porte pas tant sur la rémunération que sur notre capacité à lui donner envie de venir”.

✍️ A retenir : Une personne chassée est… une candidate comme les autres.

Erreur 3 : Ne pas parler suffisamment tôt du salaire !

Conséquence évidente de ce que l’on vient de dire : il ne faut pas attendre la fin du recrutement pour aborder la question de la rémunération ! Sinon, si tes attentes ne rentrent pas dans la fourchette de salaires de l’entreprise, c’est du temps perdu pour tout le monde.

Au contraire, le sujet doit venir sur la table dès la première discussion. Certes, quand on dit tôt, cela ne veut pas dire au début de celle-ci… “Il faut quand même montrer que le rôle t’intéresse plus que le salaire”, assure Sylvain Utard, aujourd’hui Head of Engineering de Sorare, le célèbre jeu de fantasy football basé sur des cartes NFT. “Quand je contacte des personnes sur Linkedin, il y en a dont la première question est “C’est quoi la rémunération ?” Je trouve cela un peu abrupte et pas très engageant pour la suite…”, confirme Anne-Laure Kauffmann.

Anne-Laure Kauffman, qui possède près d’une dizaine d’années d’expérience en RH évoque toujours le sujet spontanément en dernière question du 1er appel de qualification d’une trentaine de minutes.

“Si le candidat voit que la question ne vient pas, il faut qu’il l’amène sur la table délicatement.”
‍
- Anne-Laure Kauffmann (Mirakl)

Double avantage : côté candidat, pas la peine d’entrer dans un processus long et fastidieux si cela ne match pas. Et pas de déception pour l’entreprise si elle se rend compte qu’elle ne peut pas s’offrir un talent qui était sur le point de franchir la ligne d’arrivée.

“Généralement, après les premières étapes avec les recruteurs, on doit être aligné sur les attentes mutuelles. Mieux vaut arrêter rapidement en effet si on voit que cela ne le fera pas”, ajoute Sylvain Utard, qui a recruté plus de 150 ingénieurs durant ses 8 ans chez Algolia.

A savoir aussi : si les recruteurs se rendent compte que plusieurs candidats à la suite sont au-delà de leur budget prévisionnel, cela peut être un signal qu’ils sont déconnectés du marché. Et donc qu’ils doivent revoir leur poste… ou leur grille salariale !

✍️ A retenir : Ce n’est pas tabou de parler rémunération dès la première prise de contact. Au contraire, c’est salutaire pour tout le monde.

Erreur 4 : Se concentrer uniquement sur le salaire… et pas sur le package de rémunération

Il n’y a pas que le salaire dans la vie… Il y a aussi l’equity, les bonus, les variables, les avantages comme les gardes d’enfant ou les titres restaurant etc. (cf notre article sur le sujet) “C’est un peu comme sur une machine elliptique en fitness : si tu n’essaies de bouger qu’une jambe, tu n’iras pas loin. Mais si tu bouges tes jambes et tes bras, là, ça sera plus fluide !” prend comme métaphore Fotini Iconomopoulos, coach en négociation auprès de hauts dirigeants et auteure d’un ouvrage en la matière, Say Less Get More.

Sur quels leviers jouer, à part le salaire ? Déjà, penser à tout ce que peut faire l’entreprise qui se traduira in fine en argent dans tes poches. Cela peut être aussi bête que ses factures de téléphone, d’Internet ou de transport. 

Autre option : chez Algolia, en geste de bonne volonté, il arrivait que des compromis soient trouvés avec des bonus automatiques de quelques milliers d’euros dès 6 mois ou 1 an d’ancienneté.

L’equity est aussi devenu une norme dans l’industrie tech, notamment des startups et scale-ups.

“Cela ne sert à rien de comparer le nombre de stocks ou le % du capital obtenu entre différentes boîtes. Le plus important, c’est le prix d’acquisition et le potentiel de croissance de l’entreprise”.
‍
- Sylvain Utard (Sorare)

“Tous les sujets peuvent s’aborder, résume Anne-Laure Kauffmann. Il faut juste évoquer clairement et le plus tôt possible ce qui est important à ses yeux”. Elle cite par exemple une personne qui disposait de 9 semaines de congés payés dans sa précédente entreprise… et qui ne l’a évoqué qu’en fin de processus ! 

C’est aussi pourquoi Deepak Malhotra, professeur en négociation à Harvard, recommande dans cet article de négocier tous les sujets en même temps et non les uns après les autres. “Si tu n’as demandé qu’une chose à l’origine, aux yeux de l’employeur, cela signifie que s’il te l’accorde, tu vas accepter son offre”, écrit-il.

✍️ A retenir : Le salaire n’est qu’une partie de la rémunération.‍

Erreur 5 : Ne pas préparer sa négociation

Là encore, essayons de déconstruire le mythe des négociateurs qui n’agissent qu’avec instinct et par improvisation. Si tu souhaites mettre toutes les chances de ton côté, il est préférable d’effectuer quelques préparatifs.

Connais les prix du marché et sa valeur

Et pas juste en interrogeant deux connaissances au détour d’une conversation. “On voit surtout cela chez des juniors qui demandent des salaires exorbitants et qui se considèrent senior après un an d’expérience”, sourit Anne-Laure Kauffmann. Nous expliquions ici plus précisément comment estimer sa valeur sur le marché.

Justifie tes prétentions

La recruteuse de Mirakl recommande aussi de faire un travail d’introspection pour savoir ce que l’on souhaite… et pourquoi on le souhaite ! Justifier un bond de rémunération uniquement parce qu’on change d’emploi se révèlera ainsi moins convaincant que la conscience de son prix sur le marché ou de ses contraintes personnelles (prêt à rembourser, enfants à charge etc.).

“Quand tu bases la discussion sur des faits, tu prouves ta légitimité et il est plus difficile de te contredire”
‍
- Fotini Iconomopoulos (coach en négociation)

Entraîne ta bouche et ton cerveau

Fotini Iconomopoulos, surnommée “la négociatrice” dès son enfance par son père, suggère aussi une chose toute bête mais très efficace selon elle : s’entraîner à dire les mots que l'on voudra utiliser.

Le fameux exercice de l’entraînement devant le miroir ! “La mémoire, c’est comme un muscle. Si votre langue et votre bouche sortent des mots pour la première fois, il y a de fortes chances, compte tenu de l’état de stress potentiel de la situation, que vous ne disiez pas exactement ce que vous aviez envisagé”, estime-t-elle.

Prépare toi aux questions pièges

Enfin, Deepak Malhotra suggère de s’entraîner aux questions difficiles traditionnelles. Du type : Avez-vous d’autres offres ? Si l’on vous fait une offre demain, est-ce que vous l’accepterez ? Sommes-nous votre choix numéro 1 ? Là où les mauvaises réponses peuvent coûter cher…

✍️ A retenir : Une négociation est un exercice qui se prépare et qui nécessite de l’entraînement.

Erreur 6 : Ne pas savoir se taire

Abordons justement quelques techniques de négociation. Si Fotini Iconomopoulos a intitulé son livre sur le sujet “Say Less, Get More” (traduction : en dire moins, obtenir plus), c’est qu’elle considère que, plus que jamais, le silence est d’or, la parole est d’argent.

En effet, d’une part les personnes ont tendance à vouloir combler le vide quand la situation devient plus stressante et à ajouter des mots parasites qui témoignent d’un manque de confiance comme “Je pense”, “Peut-être” etc.

“Par ailleurs, votre cerveau peut aussi avoir tendance à enrober votre demande principale de phrases supplémentaires pour aider à faire passer la pilule, pensez-vous du moins. Mais c’est faux : il vaut mieux en dire peu, être ferme, respirer et se taire ! Quitte à laisser des silences. On sous-estime souvent l’impression de crédibilité que cela renvoie”, conseille la coach.

✍️ A retenir : Pour ne pas regretter de trop en dire, mieux vaut parfois ne rien dire du tout.

Erreur 7 : Dire ton salaire actuel

Savais-tu qu’il était illégal à New-York ou en Californie (entre autres états américains) de demander à un candidat son salaire actuel ? Ceci pour lutter contre la discrimination salariale et les écarts de rémunération notamment entre les sexes.

Ce n’est pas le cas en Europe. Mais ce n’est pas une raison pour le donner malgré tout lors d’un processus de recrutement ! Mieux vaut lui préférer le salaire désiré. Ses prétentions en somme. La raison ? Le point d’ancrage. Un biais cognitif qui va influencer la décision finale en accordant un poids excessif à la première information reçue. 

Selon Fotini Iconomopoulos, c’est aussi pour cela qu’il faut être le premier à parler du sujet. “Sinon, vous laissez à l’entreprise le pouvoir de fixer l’ancre. Et le principe d’une ancre, c’est qu’on ne peut pas aller beaucoup plus loin une fois qu’elle est jetée”, précise-t-elle. Alors certes, rappelons qu’il existe des grilles pré-existantes. Mais c’est une façon de tendre vers le haut de la fourchette.

Bien entendu, cette technique ne peut marcher… que si tu as bien fait ton étude de marché et que tu es en mesure d’avancer des chiffres crédibles !

Sachant que si tu es trop bas dans tes prétentions, il peut arriver que l’entreprise te fasse une proposition plus élevée malgré tout. Toujours pour cette question d’équité interne. “Nous n’avons pas intérêt à ce que la personne se rende compte quelques mois plus tard qu’elle a été sous-payée par rapport à ses collègues”, certifie en effet Anne-Laure Kauffmann.

✍️A retenir : Peu importe ton salaire actuel. La négociation doit porter sur ce que tu veux et ce que tu vaux. 

Erreur 8 : Ne penser qu’à négocier ton salaire

Oui, il n’y a pas que le salaire dans la vie. Loin de nous l’idée de vouloir t’inciter à ne pas obtenir la meilleure proposition (sinon, nous n’aurions pas fait cet article). Mais il ne faut pas oublier d’autres éléments qui ont une véritable valeur, quoique non tangible.

“Ce qui importe le plus, c’est ton rôle dans la boîte et tes perspectives en fonction de tes apprentissages et de ton épanouissement”
‍
- Christian Jennewein (ex BlaBlaCar et Deezer)

Autrement dit, il faut mettre dans la balance le court terme (la rémunération) par rapport au moyen voire long terme (le choix de carrière).

“Ce que tu fais au quotidien, ton niveau de responsabilité, les défis que tu vas devoir résoudre, les technos que tu vas apprendre, l’équipe internationale, l’inspiration intellectuelle du management, la qualité des conditions de travail… Tous ces éléments peuvent te faire prendre de la valeur !”, poursuit Christian Jennewein qui est aujourd’hui fondateur de Ciklet. 

“D’autant que, personnellement, j’attache une importance particulière à l’histoire et à la façon dont la personne a construit sa carrière”, souligne Sylvain Utard. A bon entendeur.

✍️ A retenir : Un poste moins payé peut parfois te rapporter plus sur le long terme.

En résumé, voici les 8 éléments à retenir :

  1. Le cadre de la négo est généralement déjà borné. Notamment pour des questions de justice salariale en interne. 
  2. Une personne chassée est… une candidate comme les autres.
  3. Ce n’est pas tabou de parler rémunération dès la première prise de contact. Au contraire, c’est salutaire pour tout le monde.
  4. Le salaire n’est qu’une partie de la rémunération. 
  5. Une négociation est un exercice qui se prépare et qui nécessite de l’entraînement
  6. Pour ne pas regretter de trop en dire, mieux vaut parfois ne rien dire du tout.
  7. Peu importe ton salaire actuel. La négociation doit porter sur ce que tu veux et ce que tu vaux. 
  8. Un poste moins payé peut parfois te rapporter plus sur le long terme.

Pour aller plus loin sur le sujet :

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